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        蘭州大學管理學院思想匯(第六期)—新形勢下的營銷渠道拓展

        來源: 蘭州大學管理學院    作者:原編    責任編輯:MBAedu    05/21/2020

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        【中國MBA教育網訊】疫情影響下,企業逐漸復產復工,同時也面臨著諸多難點,蘭州大學管理學院希望在特殊時期下為校友企業搭建平等對話平臺,提供資源服務,尋找思想同頻、精神共振的企業家與創業者,攜手共進,讓老板服務老板,向企業學做企業。

        不設劇本,即興聊天,平等視角,智慧分享。通過視頻思想匯,主持人帶領會員就分享主題深入交流,每次交流都有事前確定的議題,會員根據議題自由分享,即興聊天。每位會員都在思想匯中和其他人一起分析并探討自己作為老板的各種決策挑戰。

        我們只提供免費平臺,思想匯的價值由您來決定!


        本期主題

        新形勢下的營銷渠道拓展


        01

        本期參與嘉賓


        朱   紅  山丹縣精海農副產品加工有限責任公司  總經理


        劉   龍  美國友邦保險有限公司  業務經理


        魏   鐸  黑龍江飛鶴乳業有限公司  甘肅省區經理


        李彥慶  中種國際種子有限公司  西北大區經理


        李   璇  蘭州大學管理學院(主持人)


        02

        交流話題一


        李璇  蘭州大學管理學院(主持人)

        首先跟各位校友聊一聊您現在的企業的發展現狀。


        1

        朱 紅 山丹縣精海農副產品加工有限責任公司

        我對我們企業目前的狀況做一分析,然后大家互相交流。現在我們企業主要是生產小吃瓜子,然后目前已經建成的是三千噸的瓜子生產加工線,我們的技術和設備都是比較先進的,同時我們也有三千畝很穩定的原料基地。因為我們“金張掖”處于北緯38度,所以他的產品質量各方面都很好。目前主要的問題是因為我們是新企業、新品牌,所以產品在市場上的銷售還是不太好。產品營銷現在主要以線下經銷商為主,他的覆蓋面廣一點,現在主要以蘭州、張掖為主,也有向寧夏一些地區的輻射。今年我們也結合了線上銷售,比如通過直播等方式,但是效果不是很好,所以感覺我們這邊線上的銷量還是不好。同時網絡的宣傳效果也不是很好。目前的情況大概就是這樣,主要還是銷售上的問題,以上就是我的分享,謝謝大家。


        2

        劉 龍 友邦保險有限公司

        我是政治與國際關系學院2016屆畢業的校友劉龍,目前在友邦保險北京分公司工作,擔任業務經理一職。今天能參加第六期思想匯,與這么多優秀校友交流,感到很榮幸,謝謝李老師給我這個學習的機會,以后多多向各位校友請教、學習。

        我們第一個環節是介紹企業的發展現狀,我也簡單介紹一下友邦保險。我講幾個特點:

        第一,公司經營范圍很大。友邦保險是泛亞地區最大的獨立上市人壽保險集團,在亞太地區十八個國家和地區市場開展業務,在咱們國家主要集中在一線城市,目前主要服務在北京、上海、天津、廣東、深圳、江蘇和石家莊等地區;

        第二,公司的歷史很長。友邦保險創立于1919年上海外灘,經過101年的歷史檢驗,積攢豐富的經營經驗和理賠經驗,在業內口碑很好。像保險營銷員制度就是友邦帶入國內,國內其他同行比如平安、人壽等其他保險公司都在學習友邦,這也是公司一百多年經驗的積累;

        第三,目前公司的發展速度很快。這一方面是商業保險的發展規律,國際研究顯示當人均GDP達到1萬美元時,才屬于商業保險的一個快速生長期。所以在我們國家西北地區和一些二三線城市,由于它的GDP無法與一線城市相比,所以商業保險的發展的速度與規模有限,但是在東部地區的發展是很快的;另一方面是咱們政府的大力支持,國家領導人的講話都在講要讓國民有完善的醫療保障,要商業保險更好地保障百姓健康生活;第三個方面是這次疫情帶來的機遇。這次疫情對傳統行業的沖擊之大,大家都有感受,但是這對我們保險行業是個機遇。我們在瀏覽朋友圈的時候可能有看到有很多人離職,朋友圈有很多公司業務下滑,但是朋友圈有很多人加入保險公司,保險公司的業績一直攀升。這是疫情帶來的變化,也是我身邊觀察到的變化。

        第四,公司的人才策略很成功。友邦保險對人才的態度是渴求,對人才的支持是實打實。友邦推出的卓越領袖培養計劃,目的不是培養賣保險的營銷員,而是培養保險企業家。按照人才計劃,友邦對入司新人給與大力的資金支持,每個月最高給2萬津貼;另外,在組織發展和晉升的各個過程,友邦給與很多專業課程的輔導,也給100萬的人才成長金,這樣的策略,吸引大批高端人才。有一個小數據,從去年12月到現在半年時間,我們團隊就招來40多名博士。這些精英的加入,又形成一個良性循環,有優秀吸引優秀,只會有更多高學歷、高能力的人才進入,這對公司來說,是一個良性循環。現在,我身邊共事的同事,有很多實體公司和互聯網公司的老板,但同時有一大批都是過往行業背景和教育履歷很光鮮的人,有公務員,有國企央企員工,有律師,有房地產高管和醫生等等。這并不只是我們一家保險公司的情況,其他保險公司也是如此,現在有越來越多的人才被引入。

        接著,我也說一點我個人的介紹,我入職友邦時間不長,去年9月才加入的,現在是一名業務經理,組建了一個12人的小團隊,其中就有4位咱們蘭大校友,其他的也是畢業于南開、北科大、華科大、北師大等等高校的學生,全部都是985畢業,半數是碩士以上學歷。我們團隊還在增長中,也是這次疫情,我7個月晉升業務經理,在公司里也是個位數。

        我是抱著學習的態度來的,先說這么多,聽聽大家對自身行業的介紹,一會再繼續交流。謝謝李老師,謝謝校友聆聽。


        3

        魏 鐸 黑龍江飛鶴乳業有限公司

        大家好,我是黑龍江飛鶴乳業負責甘青寧銷售的魏鐸。我曾專門組織我們的終端門店去蘭州大學管理學院進行學習,很高興今天能在這里和各位同仁進行交流。

        在此次疫情的背景下,我將我們企業的情況做一簡單介紹。黑龍江飛鶴乳業位于東北齊齊哈爾市,我們已經有58年的歷史。“飛鶴奶粉-更適合中國寶寶體質”這一精準定位,讓我們扛起了振興中華乳業的大旗,歷時四年,通過不斷的探尋和全體飛鶴人的不懈努力,2019年戰勝外資品牌,年銷售超1億罐,成為了中國嬰幼兒奶粉行業的第一。

        我認為在現如今我們競爭的源頭不完全在渠道,而在于人與人的思維空間。在疫情期間我們綜合各方面的意見,進行了很多的線上活動嘗試,通過公司的指引和團隊不斷的探索,2月-4月我們的整體業績持續增長,這是我們通過一系列的高效執行和思維意識的不斷碰撞得以實現的。所以在現在的快消品行業,我個人認為人是最重要的。我們都知道,一個人的思維空間總是有諸多的局限性,所以我們需要集思廣意,拿出的合理的方案以及適合渠道的營銷思路來不斷進行思維碰撞,在我個人的思維意識里,在渠道最困難的時候,我們做的更多的一件事就是是幫我們的渠道賺錢,而不是把我們的產品推給渠道,讓渠道銷售給消費者。

        我們主要從兩個方面在做。第一,我們充分研究了消費者的需求。其實做銷售就是要研究清楚消費者在想什么,只有研究清楚了消費者的需求,那么你就能找到產品對銷的消費群體。在這個過程當中,我們做了大量的調研和分析。對于線上銷售,我在這兩個月走訪的過程中發現有很多企業把線上銷售做成了特賣會,特賣會利潤損失最大的,是我們賴以生存的線下渠道。有很多終端在和我交流的過程中表示,這個階段利用線上活動,吸引了很多客流,但是同樣也損失了很多利潤。

        我們和渠道最直接的關系就是相互之間的利益鏈條。當你的產品在線下渠道讓門店利益受損的情況下,你產品也將面臨著很大的風險。所以在疫情期間,有很多各品類品牌在疫情期間打破了這個利益鏈條,導致4月份銷量斷崖式的下跌。至此我個人認為,現在更多考慮的是如何打造鐵拳團隊,去幫我們的渠道賺錢,如何幫我們的經銷商賺錢。然后呢,研究我們的消費者心里面在想什么,他的需求是什么,我們現在做的更多的可能是這些工作。應用這些東西去做合理的營銷方案。

        在整個營銷體系當中團隊是最重要的。在疫情以后,可能很多企業都在注重銷量、銷量、銷量,但是在重視銷量的同時忽視了教育和團隊建設,因為在這個時候團隊建設和思想教育尤為重要,因為你有了人,你才有了企業發展的動力,有了人企業才能更好的往前走,這也就是飛鶴這三五年飛速發展的可能最關鍵的一點。我們去年組織我們的終端門店上MBA,說的直白一點,就是企業出錢教育渠道如何去賺錢,通過這個搭建我們和渠道之間的交流的平臺,同時通過這個交流的平臺,加深渠道對我們的信任度,今年1~4月份,我們在去年高增長率的基礎上,整個我所負責的甘肅省區實現了同期38%的增長,這個離不開我們的渠道,也離不開我們這個團隊。所以我可能在這個過程當中跟我們經銷商以及渠道溝通最多的就是向管理要效益,學會如何用管理產生你想要的經濟效益,學會賺錢的途徑,以及教給我們的團隊,怎么樣做一個合格的生意人。那么通過這樣的教育,整個團隊的思想達成一致,然后通過和渠道、客戶的不斷的交流碰撞,思想一致了,消費者研究透了,我們做的一些營銷方案才能夠快速有效的落地,所以說這次疫情我們更應該看到的是機會,而不是困難。

        怎么去做線上,怎么去做線下,這個問題當下嚴重的困擾著我們的渠道,渠道現在需要的不是線上,而是切切實實能帶來經濟效益的線下,因為渠道更多的是需要消費者到店里面來消費,只有到店里面來消費,才能更有效的拉動連帶消費,真正需要人口流動起來,渠道才有實質的機會,線上只是另一個窗口。我這段時間我看了很多抖音、快手等的線上直播銷售,可以說沒有一個直播銷售不打價格,所以現在我把線上銷售稱為特賣會,消費者得到了實惠,但是損失了我們渠道的利潤。

        在整個銷售行業,每天要算賬,因為一個產品只有合理的利潤分配,才能快速有效的提升銷售和市場份額,真正保證各個環節都能賺到錢,這個利益鏈條才可以發揮它最大的效益,這是我們的初衷。

        當然飛鶴走到今天還有一個致勝法寶,就是執行,快速高效的執行。

        所有企業的下一年營銷戰略,都是等到年底才去布局,而我們一直都是在每年的一季度就開始為下一年的銷售目標做準備,而不是等到年底再去為下一年做規劃。所以飛鶴走到今天絕不是一個偶然。

        品牌定位是一方面,還有一個呢,就是說這個價值,我們一直強調的是價值而不是價格,因為產品的價格是由產品的價值來衡量的。其實我們在做大自己價值的同時,要更多的思考如何跨界、跨行業合作共享,不斷的嘗試我們的產品和各個行業去合作,這是我們現在在摸索和嘗試去做的,在這個過程中企業應該敢于讓有思想的人犯錯,為什么呢,因為你沒有犯錯,你就沒有成功的經驗。這個是到現在為止我們一直非常推崇的一個理念,我們允許我們所有的人員,有想法都可以拿出來去練一練,我覺得這樣培養,才能真正讓有能力的人才更快地成長起來。希望每個人都動腦去工作而不是動腿,這是我做了20年銷售可能最深刻的一個體會,因為動腦的人永遠比跑腿的人做的事少,但是產生的效益更大。以上就是我對我們企業的介紹和我的個人的一些想法,不妥之處還望各位多提意見,謝謝。


        4

        李彥慶  中種國際種子有限公司

        我認為此次疫情是一面很好的鏡子,可以看出各個企業、各個行業所處的位置,包括他在面對幾十年難遇一次的這種困難的情況下將危機轉化為機遇的能力,這其實是一次很難得的機會。

        當疫情發生的時候,我們的種子市場就是接受考驗和洗禮的市場。以前很多人就會以走村入戶的方式直接接觸我們的終端客戶。那么現在這種情況下,反而進不去了。這時我們的終端客戶如農戶會尋找一些正規品牌,這個時候正規品牌誰能找到通路把你的特點發揮出來,就能不以犧牲價格犧牲最后的毛利和凈利為代價完成銷售業務,同樣也可以把銷量沖上去。我認為這里面有很重要的一點,就是說在這種情況下要集思廣益,前面魏總和劉總也都提到了,我非常贊同。我們要嘗試去做出差異化的東西,要和別人有區別,要去做到別人做不到的東西,同時思考要做到這些我們需要付出什么東西,可能在做到這些之后你的銷售和你的銷量也會有改善和提高。另外就是一定要處理好抖音等線上銷售和終端渠道的利益沖突,要不然你按下葫蘆浮起瓢就沒有任何意義。否則我們根本沒有實現真正意義上的增長,你的空間和你的市場占有率并沒有提高,反而可能得罪了渠道和終端零售,那么這樣以后沒有人愿意跟你玩了,渠道和零售以后甚至有可能會說你壞話,反而成為敵人,這樣就會很糟糕。互聯網銷售確實是一把雙刃劍,我們必須利用好它。

        以上就是我的分享,謝謝大家。

        03

        交流話題二


        李璇  蘭州大學管理學院(主持人)

        雖然說大家都在做線上,但是就像魏總和李總所說的,我們的線上銷售和線下銷售如果利益分配不均的話,其實對自身造成的影響是非常巨大的。現在面對這種線下門店受到沖擊的形式,大家要如何更加積極更加主動地去調整我們的營銷和渠道的布局?

        接下來是第二個話題,請大家來聊一聊 。


        1

        朱 紅 山丹縣精海農副產品加工有限責任公司

        我們目前的主要營銷渠道包括自營和經銷商,主要還是終端門店。存在的主要問題還是利潤分配,因為是企業比較小,是初創企業,所以沒有那么多經驗,也沒有那么多的資金,去配置一些很專業的的廣告及營銷,我們現在主要還在自己摸索和學習。

        在我們行業里做的好的是恰恰和金鴿,還有主營高端市場的三胖蛋。我們目前的策略就是彌補空缺,結合我們公司的優勢,因為小公司有小公司的好處,質量可以把控。我們主要是原味瓜子,在南方來說恰恰、金鴿等不做原味瓜子,因為如果做的話他們量太大無法把控質量,而且現在食品標準也比較嚴格,所以我們就主要做這一塊。因為企業規模小的做的市場份額也不是很大,所以目前來說疫情對我們也沒有太大的影響。以上就是我的分享,謝謝大家。


        2

        劉 龍 友邦保險有限公司

        我覺得剛才朱總的分享對我來說是一個很好的跨行業學習的機會,接下來我談一下我的從業經驗。

        對于我們保險公司來說,友邦是一家外資保險公司,他對合作的要求是特別特別注重的,所以我們現在的營銷渠道主要是三種。第一種是用戶們自己,即我們的營銷人員建立的人脈。第二種是合作聯盟,第三種我們自己。但是目前來說公司最倚重的還是自己的人才,即招攬更多的精英人才加入,建立起營銷隊伍。然后像其他企業有線下渠道,或者可以在微信公眾號或者抖音上銷售,我們這邊是都不可以的。從客戶本人錄入信息開始,到本人的身份證信息,本人的簽字,本人的銀行卡,最后到掃臉本人確認,這些環節使我們無法很輕松地在線上銷售我們的產品。但同時我也在想,可能說對保險這個行業銷售并不是我們精力投入的主要地方,對我本人來說我不會把銷售當成我工作的重心。所以說我在帶來我的小伙伴的時候就跟他們說,我們初期做銷售工作后期一定要做團隊,所以在他們來之前我就鼓勵他們每個人做“1+1”,就是你自己來了再帶一個小伙伴,這樣就不僅僅是你自己賣一張保險能掙多少錢,而是說你能有自己的團隊,他有了成績之后,公司會給你團隊管理津貼,如果說一個人能拿一份管理津貼,像我有十二個人我就能拿十二分管理津貼,那如果有一百個人呢?一千個人呢?我們會給他們傳達這樣的一個理念,所以說當大家全員去做增援計劃,這是我現在在我們行業的一個特點。因為即使像剛才所說的保險在一線城市的發展契機很大,我們會很驚奇的發現我們身邊的一些校友、一些創業公司的老板,有做證券的也有做資金的,他們會說保險的理財收益一般,還有一些北京校友會的同學會咨詢我哪一種保險的收益比較大。我后來就發現,我們身邊很有比較有錢的人對保險的理解是用保險進行掙錢,但是這保險本身的理解是有所偏差的。保險是什么?你應該如何去配置?你需要花多少錢去配置理財?花多少錢去配置保障性?很多人都不了解。在這種情況下我們必須把自己團隊人員的素質培養起來,就像剛才魏總說的把他們的終端門店送到蘭大進行培訓,我們其實在公司,包括我自己的團隊都邀請各行業的精英為他么進行培訓,包括銷售中的心理學、法律知識和其他知識等,我們的目的是讓我們的團隊變成特別專業、特別優秀的人才,然后在這個過程中讓他逐漸贏得別人的認可。

        消費者買保險不是因為他看到抖音上的一個廣告腦子一熱就買,對于我們來說我們必須把這個產品給消費者講清楚,而且他確實是這方面的需求者,再為他做配置,包括每個人的身體情況、家庭情況都是不同的。同時在銷售渠道方面因為我們是外資公司,所以我們不能肆意的拓展其他的渠道,我們能做的就是把精力放在培養人才上,然后讓我們的人才的專業性得到成長,讓我們的人來到公司之后不會太孤單。第一個方法是我們從上到下對新伙伴進行資金、專業的輔助、講座幫助等,包括在朋友圈幫助他提升影響力,然后增加他在這個圈子的核心影響力。另一方面就是我們說的“1+1”策略,就是你來了你再帶一個人來,這樣最明顯的收獲是他掙錢了你也能收獲一筆管理經費。所以如果我們把自己的定位放在借助友邦這個平臺進行創業的一個機會,那我就可以和自己的團隊單干,我就可以背靠友邦這顆大樹,然后發展自己的團隊,發展團隊的業績,這個過程中團隊中的小伙伴都掙到錢了,我同事也獲得了公司給予我的管理經費,同時我的工作重心就從銷售變為了管理,我們現在就主要做這個模式。想像一下我們邀請一個律師過來,他身邊可是有一大批的律師,他的身邊有一個大的行業,我邀請一個媒體記者來,他身邊又是一個大的行業。

        在這個過程中就是用優秀吸引優秀,你做的好你身邊的人能看到,你能把他們吸引過來,這樣其實是一個很良性的循環。在銷售的具體細節方面剛剛魏總他們提的特別細,我也做了筆記,對我們也很有啟發。但我們始終認為如果能把人的主觀能動性發揮出來,他遇到困難時就會自己想辦法克服,我們給的很多方法可能并不適合他。同時在他遇到困難時我們去幫助他完成自己設定的目標,而不是必須完成我們的目標。在這個過程中讓他感受到我是關心他的而不是壓榨他的,讓他一定賣多少保險賺多少錢,給公司創造多少效益。


        李璇  蘭州大學管理學院(主持人)

        您提到保險行業在一線城市發展更好,包括東部沿海可能發展更好,目前其實作為中西部而言,保險市場也是挺大的,如果是您該如何去開拓這一部分市場?怎樣能更好的去讓大家對保險的理解能更準確,去更接受呢?


        2

        劉 龍 友邦保險有限公司

        我為什么說東部城市的保險業發展好呢?因為從國際上保險業的發展數據來看,保險業有兩個名詞保險密度和保險深度,就是講每個人買多少保險,每個人身上有多少單子,然后在一個國家和地區買保險人的比例有多少?從這樣一個橫向和縱向的數據來看,在國際上咱們國家大陸地區保險的人均保單量太少了,保險的比例也太少了,相反香港地區和臺灣地區就很多。如果從大陸內部來看,保險多的都在一線城市,比如上海、廣東、天津、江蘇、浙江等。為什么這些地區的保險業發展的好?因為這些地區的人整體有錢。不是說咱們中西部地區發展的不好,而是說隨著中西部地區的發展他的保險業的發展空間會越來越大。這是其一。第二點呢,因為我是河南人,所以小時候我身邊賣保險的人都是阿姨和姑姑等,很多都是因為生完孩子之后沒有工作所以就去賣保險,賣一段時間就不干了。我認為保險行業在西部地區包括蘭州能不能發展好要看有多少人才在這個領域生根,說到底,還是人才最重要。很多人不信任保險不是因為保險本身不好,而是因為很多保險營銷員不專業。很多人包括咱們自己在買保險時會看彩色的宣傳頁,廣告上面寫每天四塊九保五百萬。但是一個專業的營銷人員會告訴你這五百萬到底在什么條件下才能用,我不能保證你所有的事都能靠保險解決,我只能給你講清楚這個保險能解決哪些問題,而不是說去讀那些套話,是真正站在客戶身邊讓他覺得我給他講清楚了,講明白了。一次不清楚講兩次,兩次不清楚我講三次,是這樣。最終除了專業知識我們還得站在他的角度去考慮,不是說我簽一張單子掙個三千五千的,我認為這是一種惡性循環。如果你能把我當做你身邊一個可信任的人,你給我講你家庭的情況,包括你家人的身體健康情況,創業情況,工作情況,以及家庭成員的結構、年齡,了解了這些情況之后我才能問你你有什么擔憂,然后去給你配置一個解決你擔憂的方案,但必須有專業性做保證。所以中西部地區除了經濟發展的情況以外,還必須有專業的人才去支撐,這樣我認為才能有一個比較好的發展趨勢。


        3

        魏 鐸 黑龍江飛鶴乳業有限公司

        剛剛聽了友邦保險同僚的分享,對我也很有啟發。就像我們現在對渠道的管理,考慮最多的就是想辦法讓終端在這個時候賺到錢,想辦法讓終端的流量增加起來。增加流量的辦法有很多,我們在疫情期間也做了很多嘗試。例如線上社群,一邊實踐,一邊探討,一邊改善,因為未來快消品和一些行業所面對的發展,就是精準社群的營銷。但是精準社群大家都會建,我最近也看到了很多各種各樣的社群,可能我們每個人都被拉了好多群,你刪都刪不掉。但是大家都犯了一個共同的錯誤,就是都在賣自己的產品。這就缺少了社群本身的含義。在疫情期間我們舉行了幾場線上直播的活動,在內容上不以我的產品為主,而是更關注嬰幼兒和女性,她們喜歡什么樣的話題,我們的直播內容就更傾向于什么。比如女性愛美,那么在我們的直播間里面,可能我們談得最多的就是美容,在直播間里面教她們皮膚的基本護理、深層護理、產后護理等等一些東西,當內容提起了消費者的興趣時,他才愿意去看愿意去聽,他才愿意拉著他身邊的人去參與,這樣才能形成一個比較穩定的社群。通過這種方式,把我產品的理念和產品差異化的特征讓更多消費者認知,在線上我們是這樣做的。在解封的第一時間我們也開展了大量的線下活動,幫助渠道提升客流。

        但是最近我一直在思考一個問題,我們的客戶需要什么?我們的消費者需要什么?我們的客戶現在最缺的是線下客流,但是我們客戶的優勢也是在流量,只是他沒有利用好他的流量而已,我們也在教我們的終端門店如何利用他的流量去獲得更多的支持。也就是說現在的營銷思維是捆綁在一個定性思維里面,我是做奶粉的,我就捆綁在奶粉一個圈子里面,我是做飲料的,我就捆綁在飲料這一個圈子里,我是做保險的我就捆綁在保險這一個圈子里,沒有形成跨界聯合思維意識。我打個比方,比如說友邦的同仁李總,您推出了一款嬰幼兒的保險,那我們是不是就可以合作?通過你的業務把我的奶粉推出去,我的奶粉的客戶是不是就可以用積分去兌換你的保險,這是相互的,資源共享。在這個時代我認為資源共享是很重要的,我有流量你有流量,大家把流量集合在一起形成一個共同體。在我現在這個行業中,我一直給我的客戶講他們要拓開思路,要和各個行業去打交道,而不是固定在某一行業。在疫情期間孝感市的市長給我們上了一堂很生動的營銷課,可能很多人沒有關注。在抗疫英雄返程時,孝感市市長做一件事,給所有參加抗疫的醫護英雄們頒發感恩牌,憑感恩牌到孝感,五星級酒店免費住,旅游景區免費玩,設想一下,每一個人都會去嗎?但是反過頭來想,這是一個市長為旅游做的很好的廣告。我們自己試想一下,為什么我們就沒有充分的利用抗疫英雄去制造一個很好的話題呢。

        剛才朱總在談她的企業時我也思考了一下,你說你的原味瓜子靠經銷商往終端門店鋪貨去賣,只是形成了一個買賣的關系,但是我們更多的研究我們80后的消費者是怎么想的,90后的消費者是怎么想的,00后的消費者消費習慣又是怎么樣的。00后和90后的消費習慣讓我們匪夷所思,可以說是隨機的,也可以說是定向。有一個很成功的案例,這個案例可以介紹給朱總嘗試一下,江小白大家都知道,他是靠什么營銷手段成功的?你可以看江小白他每一瓶酒上面的感悟都是不同的,這個就迎合了90后消費者的心理,愿意嘗試新鮮的東西。那么反過來看,我們看到瓶貼上的網紅語錄、人生感悟、口頭語等,會勾起你什么樣的思緒,他是差異化、文化的體現。所以說消費者的定位是什么,做全民的生意很難,現在市場細分了,我們就要做出我們產品的特性,然后去研究消費者的心理。每個年齡段他有什么樣的消費習慣,你要針對這個年齡段做什么樣的產品,這可能是我們現在做企業需要深度思考的問題。針對不同的人群精準的開發適合他們的產品,這個就是消費者需求。前兩天我在街上遇到兩個小朋友穿古裝逛街,引來了很多圍觀,你乍一看是個另類,但是他喜歡。所以00后的孩子對服裝品牌的需求已經很淡化了,他只是覺得好看好玩就買了,這是個性的張揚的時代,那么我們未來的奶粉可能也會去充分的考慮定80、90、00各自需要什么?可能為他們的包裝都不一樣。所以我認為在現在這個環境中我們要找到一種和消費者交流的方式,通過什么樣的方式交流很重要。不論是自己的流量還是其他的方式,只要找到一個和消費者溝通的平臺,我們的任何產品都有和消費者見面溝通的機會。

        我一直在做銷售,但是我也在研究銷售的心理,這個習慣是二十年前我在做保險時養成的,一直到現在。知己知彼,百戰不殆。中國人有句老話,懶人辦法多,你的行為可以懶一點,但是腦子千萬不能懶,在很多時候,我經常會去想我面對的消費者到底要什么,我要給他提供什么。我提供的東西他是否感興趣,他是否需要,這也是我們4c理論里面我研究最多的。不管你的品牌在這個行業有多么知名,始終要去做引領這個行業事,而不是一味的跟風,照貓畫虎,找到差異,堅持做對的事。以往在市場營銷里面我們會做一些比較激烈的動作,有些品牌沒有創新,沒有自己的經營思維一味的跟風,別人怎么做,我就怎么做,別人做價格我就做價格,到最后跟不下去,利益鏈條斷開,導致最終被市場所淘汰,這是最關鍵的,因為他沒有創新。所以從始至終別人做大力促銷時我盯的永遠不是這個,而是想明白他為什么這么做,這么做的目的是什么,從而拿出行之有效的方案來進行推廣。

        這也是我從業二十年銷售的經歷,我現在考慮更多的是跨界聯合,用我的流量為別人帶來效益,同時也用別人的流量為我帶來效益。


        李璇  蘭州大學管理學院(主持人)

        對于剛剛魏總提出的跨界聯合,比如保險業和奶粉業的資源共享、流量共享,請問劉總您是怎么看的?


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        劉 龍 友邦保險有限公司

        確實有同事這樣嘗試過。比如前面魏總說他是做嬰幼兒奶粉的,那他的客戶群肯定都是有孩子的,這對我們來說其實是一個很精準的客戶群。如果我們可以利用這個群的話我們就能精準的認識很有有寶寶的家長,但是這里面還是有一點,保險從業人員要專業。如果僅僅突然在群里打保險廣告,就會顯得有些唐突。消費者也不認識我這個人,也不知道我是長期干的還是干兩天就走,我這個公司是什么情況他也不知道,公司的話說給他們之后他們對保險的理解也是不一樣的。所以這種情況下我們就是干著急,這么多精準的優質客戶資源我們也用不到,或者說不知道如何去利用。但是魏總的這個想法確實對我很有啟發,還是要多和這些跨行業的朋友多交流,比如奶粉業等,這對我們來說也是認識更多精準客戶的一個機會。但在這個過程中如若讓客戶去接受我們?因為保險首先要有信任,然后還要專業。在這個過程中我們還是要去多做一些讓大家能認可我們的事。


        李璇  蘭州大學管理學院(主持人)

        對,您的意思是跨界聯合是有可操作性的,但在這個過程中如何讓消費者去認可,去認可彼此的流量,彼此的資源,以及對彼此品牌和專業度的認可,這個都是需要考慮的。我們這邊當然也很希望這個平臺能為你們促成合作。如果能對你們思維上的擴展有所幫助我們也很高興。同時我想魏總和劉總的這些建議對朱總后期營銷和管理都會有很大的幫助。我們現在其實在網上能看到很多“無接觸經濟”,包括“電商+賣場”的模式,那么在這個模式中我們怎樣做好利益分配,包括線上與線下、品牌商和門店之間的利益分配,那么魏總您在這方面有什么比較好的想法嗎?


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        魏 鐸 黑龍江飛鶴乳業有限公司

        我們關注更多的可能是價值,比如說服裝業,阿迪達斯他可以做8折、85折,但是我們不做。可能超市里面有很多在節假日做8折、85折甚至6折去吸引消費者,但是我們一直堅守著價格,只有價格穩定了,才能更大的體現產品價值,我不會用高額的折扣來促進消費。為什么?因為只有價格穩定,你的渠道之間各個利益點才能分配到位。如果你的產品一旦破了價格,你的利潤分配就不平衡了。那么利潤分配不平衡有一方賺不到錢,這個鏈條就斷裂了。所以我們在整個行業當中一直堅守著我們的價格。我們曾經研究過一個案例,在一個商場有兩個賣服裝的,一個打五折,一個滿三百送三百。當然對于消費者來說肯定愿意買打五折的,但是作為終端自身來說打五折把我自己的利潤打掉了,一百塊錢賣五十塊錢。但是買三百送三百,送的產品是有成本的,所以買三百送三百要比直接打五折效益高。商場搞活動都是這樣做而不是直接打折,所以我們要嚴控價格穩定,讓我們的渠道有渠道的利益點,經銷商有經銷商的利益點,企業有企業的利益點,三方利益都兼顧了,這個鏈條就打通了。我認為這才是一個企業高速發展的原因,價格決定一個產品的價值,動什么都不能動價格。這和我們做線上活動一樣,做內容營銷而不是打折,通過內容營銷告訴消費者我們的產品和其他產品的差異在什么地方,為什么要選擇我的產品。我從事嬰兒奶粉十一年,我一直是這么做的。現在可以看到有很多產品這個沒有權衡好,造成價格崩塌,利益分配不均,渠道不愿意主推你的產品,經銷商不愿意經銷,一個品牌就這樣離開了我們的視線。

        我現在一直在給我們的渠道傳導一些理念,做一些公益性的活動,比如扶貧,國家倡導的精準扶貧,還要國家倡導的植樹造林,馬老師通過螞蟻金服給我上了很好的一課,線上種樹,把沙漠種成綠洲。我們也在嘗試溝通拓寬思維,聯合我們的消費者去種樹,為寶寶種下一棵生命的種子,這都是可以嘗試的,所以我們的思維可以擴展到無限大,通過和消費者建立良好的關系,洞悉消費者的內心所想,以提升我產品的價值,這是我后期將要去做的事情。還有一個就是互聯網+線下+精準社群+直銷的模式,這是我一直在考慮的問題,下一步一定要深入的去做這些事。因為在疫情的大背景下,如果一個企業只有單一的銷售模式是無法生存的。在疫情期間我也發現了一個機會,微商在此期間發展迅速,如果把微商的這種理念加到線上+線下+精準社群+直銷的模式當中去,這個有可能會形成一個新的銷售鏈條,這是我在思考整個市場未來可能存在的一種新的營銷方式。以上就是我的觀點,大家要是有不同的想法歡迎互相探討。


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